【Amazon市場風向球】 懂賣!必知消費者購買決策 6 要素,讓你的商品全面霸佔買家眼球!


坐擁美國近5 成電商市場的亞馬遜帝國,持續囊括眾多產品、服務與科技,以龐大服務生態將消費者包覆其中,充分滿足、服務顧客需求,讓顧客無法離開它。當品牌在亞馬遜平台註冊完成準備上架商品銷售時,如同今天要在大型購物中心設立品牌專屬櫃點販售商品一樣,我們需要思考如何佈置店面及展示商品,讓客人都能被陳列的商品吸引、駐足,進而完成購買。 在成千上萬亞馬遜茫茫商品大海中,如何讓商品脫穎而出,透過消費者輸入的關鍵字搜尋、一眼瞬間被找到、被看到!立刻讓你的品牌霸佔消費者眼球。

|影響消費者購買決策的六大資訊要素

當消費者進入亞馬遜網站準備要消費時,亞馬遜網站沒有複雜與花俏的設計,它的頁面呈現是以每個產品為核心,而非以品牌商家為中心,也就是單一規格的產品只有一個產品刊登頁面,以避免消費者選擇時的混淆。亞馬遜依靠每個產品獨一無二的編號「ASIN(Amazon Standard Identification Number)」,也就是類似產品的身分證字號去辨識每個產品。

每天在亞馬遜上架的產品千萬計算,哪些要素深深影響著消費者做出最終購物轉換決策呢?


先請大家牢記下列 Amazon 獲利公式: Traffic(流量)× Conversion Rate(轉換率)× Average order value(平均訂單價值)= Sales(業績)

Traffic(流量)決戰項目在於關鍵字排名 Conversion Rate(轉換率)取決於產品標題 / 圖片 / 價格 / 敘述 掌握亞馬遜針對買家/賣家的購物/銷售經驗整理而出的六大關鍵商品資訊要素,等於掌握銷售優化策略!


1、關鍵字➝寫出與競品差異化關鍵字,幫助產品精準曝光在消費者眼前

2、標題➝品牌名+產品名+產品賣點,缺一不可,吸引更多潛在消費者點擊進入產品頁。

3、圖片➝凸顯品牌優勢的產品圖或是擬真產品使用情境圖,有效提升消費者購物轉換率。

4、價格➝價格依市場需求、促銷季、節日靈活調整,維持價格競爭力。

5、五點描述、A+商品描述➝以可閱讀性高,不咬文嚼字的文字/圖片訊息強調產品與眾不同的賣點,解決消費者需求與痛點,並激發購買慾望


|搶佔買家眼球的商品資訊策略

了解完影響消費者購買決策的六大要素後,在上架商品時就必須以此擬定好商品資訊策略,因為銷售的致勝關鍵點在於誰能在第一時間抓住消費者眼球!


一、對的關鍵字讓你被找到:找出消費者會使用的關鍵字

關鍵字會影響亞馬遜系統是否會推薦你的商品給消費者,好的關鍵字能有效幫助產品曝光。在下關鍵字時,務必先將自己切換成消費者模式來思考,符合消費者日常使用的需求語詞而產生的關鍵字,才能讓產品被搜索到。因此當確定關鍵字後,就需要確認這個關鍵字有沒有搜索量,推薦可以使用『Helium 10』第三方市場調查軟體,協助確認已擬定的關鍵字有沒有搜索量。

二、首圖差異化,吸睛搶佔眼球最關鍵:8成消費者會在首頁完成購買

當消費者在Amazon 搜尋關鍵字後,得到的搜尋結果如果呈現的全部都是白底去背的產品圖,消費者在資訊雜亂的世界裡通常都有眼盲症,毫無差異圖片是無法引起消費者的關注與轉換。強烈建議商家上架產品圖前,先觀察關鍵字搜索結果下的每個賣家產品首圖的視覺風格。要脫穎而出,第一眼就 catch 消費者眼球關注,就是我的產品圖要跟其他賣家的不一樣!

優化時我們必須瞭解我們產品的目標對象是誰,這群目標受眾會喜歡什麼樣的視覺風格與色調,建議的方式為:

*透過不同拍攝角度(如尺寸、材質、顏色)充分凸顯產品賣點

*適當的展示產品細節以彰顯產品品質

*局部添加陰影、光澤感增強產品質感

當產品圖能一眼吸引買家,近而點擊進入產品頁面時,便開啟了成功銷售的第一步!

三、寫出顧客想不注意都難的產品頁

吸引人的產品副圖、產品描述、具競爭力售價、免運優惠、到貨時效,掌握決策因素,等於掌握轉換!

*高銷售成效的產品副圖7大指南

1. 產品優勢特寫、細節質感呈現的圖片

2. 清楚展示產品所有功能的圖片

3. 解釋產品圖片使用方法

4. 明確標示產品尺寸/顏色/適用地區等的圖片

5. 拍攝產品正在使用的產品圖片

6. 讓消費者更能身歷其境的產品擬真情境圖片

7. 產品包裝的詳細圖片


*清晰標題三元素=品牌+產品內容+核心賣點

1. 品牌:消費者認識品牌第一步,建立品牌印象,增加顧客忠誠度。

2. 產品:以1-3個關鍵字說明產品定位,讓消費者明白產品內容,建議再加上消費者常用搜索詞。

3. 核心賣點:商品獨特賣點,例如材質、功能、場景等和競品形成明顯差異化的詞語,讓從搜尋結果頁上眾多競品中脫穎而出,增加點擊率。


*成功賣家的『五點描述』都這樣寫

五點描述是產品頁中的文字說明版位,它的重要性僅次於標題,作用在於當消費者被標題、主圖、價格三個因素吸引進入產品頁後能方便顧客深入了解產品、幫助客戶解決顧慮、促進銷售。

根據亞馬遜的分析,成功賣家的五點描述勝利方程式如下:

1. 以簡潔易懂的語言描述商品內容與特色

2. 分析暢銷賣家常用關鍵字與重點、賣點

3. 用簡單詞在句子開頭就總結亮點、賣點

4. 觀察消費者評論與消費者喜愛的商品特色

5. 展示出與競品的區別

6. 參照產品說明書、規格書注意產品參數

7. 標明消費目標人群讓主要消費者一眼就知


*激發購買慾望,善用圖文並茂『A+頁面』介紹商品

品牌註冊賣家皆可免費使用A+頁面模版功能,以更友善於閱讀的圖文並呈方式,幫助消費者全面了解品牌歷史、理念、產品功能、使用情境。根據亞馬遜內部研究,使用A+頁面的商品銷售額平均增加5.6%!

*具備價格競爭力

可參考產品的成本與競品的售價,依照促銷季、節慶靈活調整價格,或是使用優惠券讓產品售價更具競爭力優勢。


四. 推動排名上升的手:美好產品開箱體驗、優質售後服務、好評回饋不斷

當消費者下單購買產品後,最重要關鍵環節,便是消費者的開箱體驗!好的產品開箱體驗是從:外箱無損毀的完整包裝打開後的精緻內容物包裝商品呈現的方式氣味、感謝小卡、試用品、小贈品…等一連串的讓消費者體驗的美好感受。一連串美好購物流程影響著消費者對品牌與商品的評價,且是否能繼續打動消費者主動回到平台上為你的產品寫下優良評價。若能提供售後服務的管道,讓消費者在產品使用上的任何問題都被解決,亦將成為日後品牌再行銷的一個起點。

當商品好評不段累積後,亞馬遜會認為你的產品是優質產品,產品在平台上的排名也將持續被提升,排名的提升將讓產品更加容易被消費者搜尋到,這也意味著被購買的機率亦同步提升,如此不斷的正向循環,也將讓你的營收數字持續向前、向上穩定成長!


最後帶大家總複習一下搶佔買家眼球的商品資訊策略,讓你的商品也能搶佔亞馬遜平台排名!



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