坐擁美國近5 成電商市場的亞馬遜帝國,持續囊括眾多產品、服務與科技,以龐大服務生態將消費者包覆其中,充分滿足、服務顧客需求,讓顧客無法離開它。當品牌在亞馬遜平台註冊完成準備上架商品銷售時,如同今天要在大型購物中心設立品牌專屬櫃點販售商品一樣,我們需要思考如何佈置店面及展示商品,讓客人都能被陳列的商品吸引、駐足,進而完成購買。 在成千上萬亞馬遜茫茫商品大海中,如何讓商品脫穎而出,透過消費者輸入的關鍵字搜尋、一眼瞬間被找到、被看到!立刻讓你的品牌霸佔消費者眼球。
|影響消費者購買決策的六大資訊要素
當消費者進入亞馬遜網站準備要消費時,亞馬遜網站沒有複雜與花俏的設計,它的頁面呈現是以每個產品為核心,而非以品牌商家為中心,也就是單一規格的產品只有一個產品刊登頁面,以避免消費者選擇時的混淆。亞馬遜依靠每個產品獨一無二的編號「ASIN(Amazon Standard Identification Number)」,也就是類似產品的身分證字號去辨識每個產品。
每天在亞馬遜上架的產品千萬計算,哪些要素深深影響著消費者做出最終購物轉換決策呢?
先請大家牢記下列 Amazon 獲利公式:
Traffic(流量)× Conversion Rate(轉換率)× Average order value(平均訂單價值)= Sales(業績)
Traffic(流量)決戰項目在於關鍵字排名 Conversion Rate(轉換率)取決於產品標題 / 圖片 / 價格 / 敘述 掌握亞馬遜針對買家/賣家的購物/銷售經驗整理而出的六大關鍵商品資訊要素,等於掌握銷售優化策略!
1、關鍵字➝寫出與競品差異化關鍵字,幫助產品精準曝光在消費者眼前
2、標題➝品牌名+產品名+產品賣點,缺一不可,吸引更多潛在消費者點擊進入產品頁。
3、圖片➝凸顯品牌優勢的產品圖或是擬真產品使用情境圖,有效提升消費者購物轉換率。
4、價格➝價格依市場需求、促銷季、節日靈活調整,維持價格競爭力。
5、五點描述、A+商品描述➝以可閱讀性高,不咬文嚼字的文字/圖片訊息強調產品與眾不同的賣點,解決消費者需求與痛點,並激發購買慾望
|搶佔買家眼球的商品資訊策略
了解完影響消費者購買決策的六大要素後,在上架商品時就必須以此擬定好商品資訊策略,因為銷售的致勝關鍵點在於誰能在第一時間抓住消費者眼球!
一、對的關鍵字讓你被找到:找出消費者會使用的關鍵字
關鍵字會影響亞馬遜系統是否會推薦你的商品給消費者,好的關鍵字能有效幫助產品曝光。在下關鍵字時,務必先將自己切換成消費者模式來思考,符合消費者日常使用的需求語詞而產生的關鍵字,才能讓產品被搜索到。因此當確定關鍵字後,就需要確認這個關鍵字有沒有搜索量,推薦可以使用『Helium 10』第三方市場調查軟體,協助確認已擬定的關鍵字有沒有搜索量。
二、首圖差異化,吸睛搶佔眼球最關鍵:8成消費者會在首頁完成購買
當消費者在Amazon 搜尋關鍵字後,得到的搜尋結果如果呈現的全部都是白底去背的產品圖,消費者在資訊雜亂的世界裡通常都有眼盲症,毫無差異圖片是無法引起消費者的關注與轉換。強烈建議商家上架產品圖前,先觀察關鍵字搜索結果下的每個賣家產品首圖的視覺風格。要脫穎而出,第一眼就 catch 消費者眼球關注,就是我的產品圖要跟其他賣家的不一樣!
優化時我們必須瞭解我們產品的目標對象是誰,這群目標受眾會喜歡什麼樣的視覺風格與色調,建議的方式為:
*透過不同拍攝角度(如尺寸、材質、顏色)充分凸顯產品賣點
*適當的展示產品細節以彰顯產品品質
*局部添加陰影、光澤感增強產品質感
當產品圖能一眼吸引買家,近而點擊進入產品頁面時,便開啟了成功銷售的第一步!
三、寫出顧客想不注意都難的產品頁
吸引人的產品副圖、產品描述、具競爭力售價、免運優惠、到貨時效,掌握決策因素,等於掌握轉換!
*高銷售成效的產品副圖7大指南
1. 產品優勢特寫、細節質感呈現的圖片
2. 清楚展示產品所有功能的圖片
3. 解釋產品圖片使用方法
4. 明確標示產品尺寸/顏色/適用地區等的圖片
5. 拍攝產品正在使用的產品圖片
6. 讓消費者更能身歷其境的產品擬真情境圖片
7. 產品包裝的詳細圖片
*清晰標題三元素=品牌+產品內容+核心賣點
1. 品牌:消費者認識品牌第一步,建立品牌印象,增加顧客忠誠度。
2. 產品:以1-3個關鍵字說明產品定位,讓消費者明白產品內容,建議再加上消費者常用搜索詞。
3. 核心賣點:商品獨特賣點,例如材質、功能、場景等和競品形成明顯差異化的詞語,讓從搜尋結果頁上眾多競品中脫穎而出,增加點擊率。
*成功賣家的『五點描述』都這樣寫
五點描述是產品頁中的文字說明版位,它的重要性僅次於標題,作用在於當消費者被標題、主圖、價格三個因素吸引進入產品頁後能方便顧客深入了解產品、幫助客戶解決顧慮、促進銷售。
根據亞馬遜的分析,成功賣家的五點描述勝利方程式如下:
1. 以簡潔易懂的語言描述商品內容與特色
2. 分析暢銷賣家常用關鍵字與重點、賣點
3. 用簡單詞在句子開頭就總結亮點、賣點
4. 觀察消費者評論與消費者喜愛的商品特色
5. 展示出與競品的區別
6. 參照產品說明書、規格書注意產品參數
7. 標明消費目標人群讓主要消費者一眼就知
*激發購買慾望,善用圖文並茂『A+頁面』介紹商品
品牌註冊賣家皆可免費使用A+頁面模版功能,以更友善於閱讀的圖文並呈方式,幫助消費者全面了解品牌歷史、理念、產品功能、使用情境。根據亞馬遜內部研究,使用A+頁面的商品銷售額平均增加5.6%!
*具備價格競爭力
可參考產品的成本與競品的售價,依照促銷季、節慶靈活調整價格,或是使用優惠券讓產品售價更具競爭力優勢。
四. 推動排名上升的手:美好產品開箱體驗、優質售後服務、好評回饋不斷
當消費者下單購買產品後,最重要關鍵環節,便是消費者的開箱體驗!好的產品開箱體驗是從:外箱無損毀的完整包裝、打開後的精緻內容物包裝、商品呈現的方式、氣味、感謝小卡、試用品、小贈品…等一連串的讓消費者體驗的美好感受。一連串美好購物流程影響著消費者對品牌與商品的評價,且是否能繼續打動消費者主動回到平台上為你的產品寫下優良評價。若能提供售後服務的管道,讓消費者在產品使用上的任何問題都被解決,亦將成為日後品牌再行銷的一個起點。
當商品好評不段累積後,亞馬遜會認為你的產品是優質產品,產品在平台上的排名也將持續被提升,排名的提升將讓產品更加容易被消費者搜尋到,這也意味著被購買的機率亦同步提升,如此不斷的正向循環,也將讓你的營收數字持續向前、向上穩定成長!
最後帶大家總複習一下搶佔買家眼球的商品資訊策略,讓你的商品也能搶佔亞馬遜平台排名!
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