一、LinkedIn 廣告為何不能只做轉換 B2B 採購週期較長，且通常涉及多位決策者，因此 ABM （Account-Based Marketing）行銷不能只依賴轉換型廣告，也需要兼顧品牌認知與需求創造。LinkedIn 建議 B2B 行銷採取 46% 品牌、54% 需求的配置，研究也顯示，兩者結合最高可帶來 6 倍的轉換率。 品牌行銷 建立品牌認知、信任與偏好，讓潛在客戶在產生需求時，已經對品牌有所了解 需求行銷 著重於捕捉既有需求，透過轉換活動，進一步將興趣轉化為商機。 二、如何依 B2B 購買者旅程，規劃 LinkedIn ABM 廣告內容 依購買階段搭配內容與廣告 購買者旅程 受眾狀態 素材內容方向 建議投遞 LinkedIn 廣告形式 問題認知 開始意識到問題 教育、洞察 影片、意見領袖廣告 方案探索 開始研究解決方案 專業內容、案例 贊助內容 評估決策 準備採取行動 填表單、CTA 名單開發廣告、再行銷 LinkedIn 也分享了一個實際成效非常好的組合，設計 「建立信任 → 培養興趣 → 推動轉換」 的廣告策略： 建立信任｜意見

什麼是ABM？LinkedIn B2B行銷實戰指南 一、什麼是 ABM 行銷？為什麼 B2B 行銷需要 ABM？ Account-Based Marketing（ABM）是一種以「企業」而非單一個人為核心的 B2B 行銷策略，透過鎖定高價值企業，針對企業內不同決策角色提供個人化溝通，集中資源推動商機與營收。在 B2B 市場中，ABM 特別重要，因為 B2B 的客戶不是單一個人，而是一家公司，真正做出採購決策的，通常是公司內多位利害關係人，而不像 B2C 多半由單一消費者決定。 二、ABM 行銷三大策略方向 ABM 行銷可依商業目標分為三大策略： Acquisition｜新客開發：鎖定高價值企業，開發新商機。 Expansion｜客戶擴展：深化既有客戶關係，拓展合作。 Retention｜客戶留存：持續創造價值，提高續約與忠誠度。 💡核心原則：三大策略貫穿客戶生命週期，並依企業價值與優先程度配置相應資源。 三、ABM 如何進行價值分群？ B2B 交易中平均有 23 人影響一筆交易，除了顯性的決策者，還有約佔 49% 決策影響力的隱藏買家（如法律、