什麼是 ABM 行銷？LinkedIn B2B 行銷實戰指南（一）
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一、什麼是 ABM 行銷？為什麼 B2B 行銷需要 ABM？
Account-Based Marketing（ABM）是一種以「企業」而非單一個人為核心的 B2B 行銷策略，透過鎖定高價值企業，針對企業內不同決策角色提供個人化溝通，集中資源推動商機與營收。在 B2B 市場中，ABM 特別重要，因為 B2B 的客戶不是單一個人，而是一家公司，真正做出採購決策的，通常是公司內多位利害關係人，而不像 B2C 多半由單一消費者決定。
二、ABM 行銷三大策略方向
ABM 行銷可依商業目標分為三大策略：
Acquisition｜新客開發：鎖定高價值企業，開發新商機。
Expansion｜客戶擴展：深化既有客戶關係，拓展合作。
Retention｜客戶留存：持續創造價值，提高續約與忠誠度。
💡核心原則：三大策略貫穿客戶生命週期，並依企業價值與優先程度配置相應資源。
三、ABM 如何進行價值分群？
B2B 交易中平均有 23 人影響一筆交易，除了顯性的決策者，還有約佔 49% 決策影響力的隱藏買家（如法律、財務或採購專家），因此建議將帳戶進行分層以優化資源分配：
Tier 1｜最高價值客戶 One-to-One：高度客製化、高接觸經營
Tier 2｜中價值客戶 One-to-Few：適度個人化，兼顧效率與客製化
Tier 3｜大規模潛在客戶 One-to-Many：大規模廣告與品牌曝光，擴大觸及
💡核心原則：帳戶價值越高，投入的資源與個人化程度越高。
四、ABM 怎麼做？LinkedIn 廣告 4 大投放策略
LinkedIn 擁有全球最精準的職場第一手資料，是執行 ABM 廣告最核心的平台，完成分群後，不同企業應搭配不同 LinkedIn 廣告策略，從品牌曝光與互動建立認知，到再行銷與轉換，逐步推動企業進入下一階段，以下為完整的 4 步投放步驟：
第一步：放大自然品牌互動（Organic Engagement）
鎖定已經與品牌自然互動過的企業，作為付費 Linkedin 廣告操作的起點。
自然互動的常見形式包括：
瀏覽過品牌貼文
關注 Company Page
按讚、留言
時常分享品牌內容
這些行為代表企業對品牌已具備一定程度的興趣與熟悉度，屬於溫熱名單，而非冷啟動對象。因此，可以透過付費廣告：
加深品牌互動
強化品牌印象
擴大同一家公司內更多人的觸及
💡 適合投放的活動類型：
Video Ads 影片廣告
Thought Leader Ads 意見領袖廣告
Sponsored Content 贊助內容
第二步：意圖鎖定與再行銷名單轉換
第二步鎖定已經對品牌展現興趣、經過第一步互動放大後的企業名單進行再行銷，把原本已有的購買意圖，盡可能有效率地轉換成商機。
💡 適合投放的活動類型：
Lead Gen Campaign 名單開發廣告
Case Study 個案
White Paper 白皮書
其他 Lower Funnel 活動
第三步：整合 CRM 數據加速銷售推進
透過分析 CRM 資料找出最有可能成交的企業，判斷哪些企業已經成熟，可以開始積極推進需求，並加快商機轉換速度。
第四步：擴大觸及，找到更多高潛力企業
透過：
Matched Audience（名單比對受眾）
Predictive Audience（預測型受眾）
可以進一步拓展新的潛在客戶
結論
ABM 是一套以「帳戶價值」為核心的策略思維。從帳戶分群、內容規劃到廣告投放與商機培養，每個階段都需要根據企業的重要性與購買旅程進行設計，不僅能提升行銷效率，更能有效縮短銷售週期、提高成交率，創造更具規模的營收成長。
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